большая тёрка

На странице: 24 48 96

Большая Тёрка / Мысли /

социалист‑утопист

lordglyk

16 января 2011 в 13:03

Немного о маркетинге

социалист‑утопист, маркетинг, Бизнес

Мне задали вопрос о маркетинге. Вы знаете, может быть это касается только меня, но часто существует некое перемещение собственного сознания на сознание собеседника, когда предполагаешь, что теми знаниями, которыми обладаешь, обладает и тот, с кем ведёшь общение. Кстати, это довольно распространённая ошибка у родителей. Когда у ребёнка спрашивают какую-нибудь элементарную вещь, но об этой вещи ему никто и никогда не говорил. Предполагается, что об этой вещи знает каждый человек. Все знают, что все об этом знают. Только вот человек, которому про эту вещь не рассказали, об этом знать не может. Вообщем я опять растёкся мыслью по древу

Это небольшая статья для тех, кто не знает, что такое маркетинг. Так, сказать "Маркетинг для чайников. Основы".

Я не стал читтерить, шариться по википедии и гуглить, а попробовал сформулировать всё сам на основании собственного опыта.

Итак, маркетинг - это деятельность, направленная на повышение дохода компании.

В её область входит:

* анализ рынка, определение целевой ниши и сегмента рынка;

* разработка и осуществление стратегии продаж, включая как прямые продажи и телемаркетинг, так и использование рекламных инструментов и связей с общественностью;

* оценка рисков и угроз на рынке, создание стратегии противостояния угрозам и ее осуществление.

Попробую упростить вышесказанное.

Цель маркетинга - это повышение дохода компании. То есть производство товаров или услуг, как деятельность, носит целью просто создать товар или услугу. А оценить потребность и, в случае необходимости, создать потребность, и продать этот товар или услугу - это задача маркетингового комплекса. В силу своего собственного жизненного опыта я знаю довольно много ИТ-компаний, в которых работают высококлассные специалисты. Все они, включая руководство, афигеннейшие технические специалисты, и они оказывают услуги высокого качества. Однако, при этом круг их клиентов очень мал, а доходы стабильны, но на весьма малом уровне. Проблем в том, что эти ИТ-компании - производители. Их руководство уделяет много внимания технической стороне, но совершенно упускает из виду маркетинговую деятельность, которая бы повышала их доход. Маркетинговый специалист, внедрённый в такую компанию, может стать настоящим кладом. Конечно, если это действительно маркетинговый специалист, а не простой рекламщик. Следует различать человека, умеющего работать на стратегическом, тактическом и оперативном уровнях маркетинга и просто специалистов в отдельных областях рекламы, дизайна, PR и т.д.

Маркетинговая деятельность в первую очередь касается анализа рынка. Нужен ли продукт? Кому он нужен? Возьмём пример бизнеса по выращиванию и продаже улиток . Есть ли на них спрос, способный обеспечить высокий доход, или же этот спрос нужно создать? То, есть, я никогда не задумывался об улитках. Моей крайней фантазией были рыбки, но вообще я предпочитаю собачек или кошечек. Появилась информация, и я узнал, что кто-то держит их дома, как домашних животных. Но при этом у меня не возникло желание их иметь у себя дома, то есть спрос как таковой. Поэтому спрос следует создать. Например, неплохим маркетинговым ходом станет создание и размещение серии сказок об улитках (а я вот пишу про гусениц сейчас ). Хорошая, тёплая сказка может повлиять на сознание человека и подтолкнуть его к приобретению. Также как фильм, музыка, книга и прочие информационные источники, которые легко влияют на человеческое сознание, открытое в момент их приёма.

Теперь вопрос, кому нужны улитки? Если у нас достаточно финансов для раскрутки проекта (эдак мильёнов двести-двести пятьдесят), то на самом деле уже через год улитки будут в каждом доме, поскольку мы будем использовать маркетинговые инструменты, создающие спрос для каждого. Однако, что-то мне подсказывает, что такой масштабный проект будет нам не по силам . А те, кому он будет по силам, вряд ли заинтересуются бизнес-потенциалом улиток.

Таким образом, ситуация с ограниченным маркетинговым бюджетом напоминает ситуацию солдата с малым количеством патронов. Если солдат будет палить направо и налево, то и дело промахиваясь мимо цели, то в конце концов уйдёт грузом двести домой. Маркетинговой политикой солдата в этом случае является прицельная стрельба, а не огонь на подавление. Его целевым клиентом будет хорошо вооружённый сильный противник, поскольку тех, кто послабей, вполне возможно не смогут оказать достойное сопротивление.

Вернёмся в реальность. Если мы будем создавать спрос для бородатых мужиков, которые не задумывались о домашних животных вообще, то время достижения нужного уровня спроса будет гораздо меньше, нежели мы будем окучивать женщин, желающих завести рыбок или жуков. А, может быть, в офисах компаний были бы не против иметь аквариум с улитками? Может быть, есть смысл попробовать продажу в корпоративном секторе рынка? Таким образом, нам необходимо чёткое понимание целевого портрета своей аудитории, чтобы сократить усилия и придти к максимальному результату.

Дальнейшая деятельность маркетинга касается выбора инструментов, через которых мы будем создавать спрос. Инструментов маркетинга очень много. Мы можем воспользоваться сетевой моделью, известной многим по косметике Мэри Кей или Орифлейм, когда все связи строятся за счёт прямых продаж. В принципе, довольно интересный вариант. Мы можем использовать телемаркетинг, то есть телефонные звонки и отправку писем потенциальным клиентам. Это самый эффективный инструмент при работе в корпоративном сегменте рынка. Мы можем использовать интернет-маркетинг, то есть спам, публикации в социальных сетях и блогах, свой сайт, доски объявлений в интернете и т.д. Интернет-маркетинг выгоден тем, что по сравнению с другими инструментами у него небольшой бюджет, а результаты довольно высоки. Можно использовать более классические инструменты, такие как объявления на остановках, в печатных СМИ. А можно попробовать нестандартные маркетинговые приёмы, например, подкинуть улитку в корзинке под дверь с запиской "усыновите меня". Это как часть рекламной компании. При этом следует вести постоянный анализ эффективности того или иного коммуникационного канала, то есть какой бюджет был затрачен, каков был результат и в какое время. Так мы сможем в конечном итоге сформировать наиболее эффективный комплекс инструментов маркетинга, который позволит в кратчайшее время достигать высоких результатов.

Следующей областью маркетинговой деятельности является оценка угроз, разработка и осуществление стратегии противостояния угрозам. В нашем случае, например, при появлении постоянного спроса, то есть фактически образования нового рынка, туда засунут нос уже существующие компании по продажам домашних животных. По большому счёту следующий этап будет заключаться в противостоянии конкурентам, которые у нас появятся. Да, мы создали рынок, но не факт, что мы сможем его удержать . Может быть, следует принять стратегию по укреплению известности твоего брэнда, чтобы покупка улиток ассоциировалась только с нашей компанией. Мне очень нравится в этом отношении стратегия Xerox, когда компания заходила на российский рынок. Она настолько укрепила ассоциацию со своим оборудованием, что многие люди говорили "ксерокс", имея в виду любую копировальную машину, а глагол "отксерокопировать" до сих имеет стабильное обращение в офисах.

Вот. Немного о маркетинге.

Жду вопросов, помидоров и камней.

Вечно ваш, социалист-утопист.

18 комментариев