В спаде производства виноват не только кризис. Одним из факторов, замедляющих его рост, является неразвитость предложения, то есть неэффективная маркетинговая политика поставщиков. Невозможно построить эффективный бизнес, основываясь на личных связях и разовых контрактах.
Производители и покупатели встречаются на профессиональных электронных торговых площадках. Промышленное оборудование – это сложный продукт, обладающий большим количеством технических и эксплуатационных характеристик, таких как производственная мощность, КПД, расход электроэнергии, габариты, срок эксплуатации и т.д., которые должны быть учтены при его покупке. Поэтому наибольшее количество покупателей оборудования заинтересовано в предварительном изучении его качеств. Такую информацию можно получить от поставщиков, в данном случае наглядность информирования покупателей играет серьезную роль в приятии решения о покупке.
Особенности маркетинговой политики
Любой промышленный рынок, существенно отличается от любого другого рынка с точки зрения маркетинговой политики. И «классические» маркетинговые решения уже не работают.
Первая особенность этого рынка – ограниченное число покупателей, и уникальность, практически, каждой сделки. Создание унифицированного предложения для всех клиентов невозможно. Еще одной важной особенностью является сложность принятия решения о покупке.
Интернет обладает рядом очевидных преимуществ. Во-первых, скорость. Не всех участников рынка можно найти по указанным в профильных справочниках телефонам, очень сложно дозвониться, а иногда и дорого из-за междугородного звонка. Кроме того, интересующее коммерческое предложение может быть получено только через полтора-два месяца после поступления запроса. Во-вторых, Интернет дешевле и доступнее всех других перечисленных способов. Участие в выставке и связанные с этим многочисленные расходы (проезд до места организации проведения выставки, командировочные, транспортировка оборудования) в сотни раз превышают стоимость доступа в Интернет. Интерактивный бизнес для бизнеса становится необходимым, и при этом простым, и удобным условием эффективного функционирования рынка промышленных товаров, где встречаются производители и покупатели.
+6
